Cómo descubrir ingresos ocultos y clientes más rentables con Business Central e IA

Algunas oportunidades de crecimiento no están fuera de la empresa, sino dentro de los datos que ya genera: clientes con mayor margen, productos con mejor rendimiento, categorías con potencial de crecimiento o comportamientos de compra que pueden pasar desapercibidos. 

Microsoft Dynamics 365 Business Central reúne información procedente de oportunidades, ofertas, pedidos y facturas de venta y permite analizarla mediante herramientas integradas, Power BI y capacidades de inteligencia artificial como Copilot. 

Esta evolución también está transformando el papel de los sistemas empresariales: los ERP ya no solo permiten registrar información, sino que pueden convertirse en una base para descubrir patrones y oportunidades de negocio. 

Entonces, ¿cómo descubrir esos “ingresos ocultos”? 

La clave está en buscar señales concretas dentro de los datos comerciales. 

Facturar más no siempre significa aportar más rentabilidad. 

La aplicación de ventas de Power BI para Business Central permite analizar las ventas por cliente utilizando indicadores como importe de ventas, cantidad vendida, costes, beneficio bruto, margen de beneficio bruto y participación sobre las ventas totales. 

Esto permite ir más allá de una lista de los clientes que más compran y analizar preguntas como: 

• ¿Qué clientes generan mayor beneficio bruto?
• ¿Cuáles mantienen mejores márgenes?
• ¿Qué clientes representan una mayor proporción de las ventas?
• ¿Cómo ha evolucionado su comportamiento de compra? 

Este análisis puede ayudar a identificar qué relaciones comerciales están generando realmente más valor y dónde conviene profundizar. 

Otra señal puede aparecer al observar qué compra cada cliente y qué deja de comprar. 

El informe Cliente/Producto – Ventas de Business Central permite analizar, para cada combinación de cliente y producto, variables como cantidad facturada, importe, descuentos y beneficio. 

Esta información puede revelar, por ejemplo: 

• clientes que concentran sus compras en pocas categorías;
• productos con alta rotación entre determinados grupos de clientes;
• diferencias importantes en descuentos o rentabilidad;
• productos cuya demanda aumenta o disminuye dentro de una cuenta. 

Estas señales pueden servir como punto de partida para investigar oportunidades de venta adicional, venta cruzada o cambios en el comportamiento comercial. 

Business Central también incorpora una aplicación específica de Power BI para ventas. 

Microsoft indica que los equipos comerciales pueden utilizar informes como Sales by Item y Sales by Customer para analizar productos y clientes, profundizando desde los indicadores generales hasta las transacciones que explican esos resultados. 

Entre otros aspectos, es posible analizar: 

• Ventas por producto
• Ventas por cliente
• Evolución entre periodos
• Margen bruto
• Resultados frente al presupuesto
• Oportunidades comerciales
• Retención de clientes
• Factores que influyen en el desempeño de ventas. 

De esta manera, la búsqueda de oportunidades puede apoyarse también en indicadores objetivos y no únicamente en la percepción del equipo comercial.

Los ingresos potenciales también pueden aparecer al observar cómo cambian las ventas con el tiempo. 

Business Central permite analizar datos directamente desde las páginas de listas y utilizar el modo de análisis para agrupar, filtrar y organizar información sin salir del sistema. 

Esto puede ayudar a investigar situaciones como: 

Un cliente que compraba varias categorías y ahora concentra sus pedidos en una sola. 

Una cuenta cuyo margen ha disminuido durante los últimos periodos. 

Un producto que comienza a crecer entre determinados clientes. 

Una categoría que presenta mejores resultados en una ubicación o segmento específico. 

Una disminución de compras no significa automáticamente que un cliente esté perdido, pero puede ser una señal que merece atención. Existen además otras señales que pueden ayudar a identificar clientes en riesgo y oportunidades comerciales antes de que el impacto sea evidente. 

El objetivo no es asumir automáticamente que existe una nueva venta, sino identificar señales que permitan investigar con mayor contexto. 

Aquí es donde entra la inteligencia artificial. 

Business Central incorpora Analysis Assist con Copilot, una capacidad que permite utilizar lenguaje natural para convertir listas de registros en vistas de análisis con agrupaciones, filtros, tablas dinámicas y totales. 

Por ejemplo, una persona podría solicitar una vista orientada a analizar: 

“Ventas por cliente agrupadas por periodo.” 

“Importe de ventas por categoría de producto.” 

“Margen por cliente ordenado de mayor a menor.” 

Copilot ayuda a organizar la información para facilitar su análisis. Sin embargo, existe un matiz importante: Microsoft especifica que Analysis Assist no entrega directamente conclusiones sobre los datos. 

La interpretación de las tendencias, las oportunidades y las acciones continúa dependiendo del análisis realizado por las personas. 

Por eso, la IA debe entenderse como una herramienta que puede acelerar la exploración de los datos y facilitar el acceso a la información, no como un sistema que decide automáticamente dónde existe una oportunidad comercial. 

Además, las capacidades de inteligencia artificial de Business Central continúan evolucionando. Microsoft está incorporando las novedades de Dynamics 365, Power Platform, Copilot y agentes en su nuevo AI at Work Roadmap, por lo que resulta importante revisar periódicamente qué funcionalidades están disponibles, en despliegue o en desarrollo. 

No existe un botón denominado “ingresos ocultos” dentro de Business Central. 

Se descubren conectando señales: 

clientes con mayor margen + productos con buen rendimiento + patrones de compra + evolución de las ventas + oportunidades comerciales + comportamiento de los clientes. 

Business Central proporciona los datos y las herramientas para realizar estos análisis. Power BI ayuda a visualizarlos y compararlos, mientras que Copilot puede facilitar la organización y exploración de la información mediante lenguaje natural. 

El resultado es una visión más clara de qué clientes aportan más valor, qué productos están impulsando los resultados y dónde podría existir una oportunidad que todavía no está siendo aprovechada. 

Los datos comerciales adquieren mayor valor cuando permiten comprender qué está ocurriendo detrás de las ventas y orientar mejor las decisiones. 

En COSMO CONSULT ayudamos a las organizaciones a aprovechar Microsoft Dynamics 365 Business Central, Power BI y las capacidades de inteligencia artificial de Microsoft para convertir sus datos en información útil para el negocio.